Jeśli prowadzisz biznes lub sprzedajesz coś przez internet to na pewno chciałbyś aby twoja strona internetowa pomagała ci w sprzedaży. Jest to coś oczywistego. Powinna być ona jednak nie tylko odpowiedzialna za samą sprzedaż ale także za konwersję odwiedzających w potencjalnych klientów.
Jest to ważne, bo jeśli konwersja nie jest zadowalająca to może to oznaczać że Twoja strona będzie miała problemy ze sprzedażą. Aby ich uniknąć powinieneś zadać sobie 3 kluczowe pytania, które pomogą Ci zlokalizować problem i poprawić ten wskaźnik.
Oto te pytania:
1. Czy docierasz do odpowiednich ludzi?
W sprzedaży absolutnie kluczowe jest to aby skupić swój czas i uwagę na potencjalnych klientach. Rozmawiając z ludźmi, którzy nigdy nic od ciebie nie kupią bardzo szybko doprowadzisz się do frustracji i zwątpienia. Ważne jest więc aby rozmawiać z odpowiednimi osobami.
Tak samo jest z twoją stroną. Jeśli chcesz aby jak najwięcej odwiedzających ją użytkowników zamieniało się w kupujących, to musisz kierować na nią jak najwięcej odpowiednich osób. Byle jakie, przypadkowe osoby, nie zapewnią twojej stronie wysokiej konwersji.
Aby to poprawić musisz sprawdzić jakość ruchu na swojej stronie. Możesz do tego wykorzystać Google Analytics. Ich raporty powiedzą ci z jakiego kraju i z jakich stron pochodzą użytkownicy twojej witryny. Jeśli są oni z innych krajów niż ten gdzie prowadzisz sprzedaż to trudno oczekiwać, że będą oni kupować twoje produkty. Jeśli widzisz natomiast, że większość ruchu pochodzi z zabawnego, w większości niepowiązanego wideo, które zostało udostępnione w mediach społecznościowych, to także nie możesz oczekiwać dużej konwersji.
Pierwszym krokiem do poprawy wskaźnika konwersji jest więc potwierdzenie, że rozmawiasz z odpowiednimi osobami. Jeśli tak nie jest, to nawet najbardziej wyszukane metody sprzedażowe nie pomogą ci w zwiększeniu sprzedaży.
2. Czy posiadasz odpowiednią ofertę, dopasowaną do profilu twojego klienta?
OK, załóżmy, że wiesz już, że użytkownicy odwiedzający Twoją witrynę są rzeczywiście potencjalnymi klientami. Teraz powinieneś sprawdzić czy to co masz do zaoferowania jest w ich kręgu zainteresowania.
Świetny sprzedawca wie, że nie ma jednej uniwersalnej prezentacji sprzedaży. Powinna ona być dopasowana do jego odbiorców. Jeśli sprzedajesz produkty kobietom to na pewno będziesz się inaczej z nimi komunikował niż przy sprzedaży tylko dla mężczyzn. Może nawet inaczej się będziesz ubierał.
Strona internetowa działa w podobny sposób. Jeśli twoją grupą docelowych klientów są mężczyźni w wieku od 18 do 30 lat to twój przekaz na stronie musi być tak skonstruowany aby docierał właśnie do tej grupy osób. Nie może on być skierowany na przykład do młodych matek.
Na ogół ciężko jest jednak trafić z ofertą idealnie w każdego kupującego, do sprzedaży bardzo rzadko dochodzi już za pierwszym razem. Zamknięcie sprzedaży będzie wymagało kilka kontaktów z klientem.
Aby móc to zrobić, i bardziej dopasować ofertę do potrzeb klienta będziesz musiał najpierw mieć możliwość częstszej komunikacji z nim. Do tego celu możesz wykorzystać zaoferowanie czegoś w zamian za adres email lub telefon. Musi to być coś wartościowego dla klienta, tak aby chciał się podzielić z tobą tymi informacjami. Mając te informacje będziesz mieć możliwość bezpośredniego kontaktu i wtedy możesz próbować idealnie dopasować swoją ofertę.
3. Czy nie komplikujesz sprzedaży?
Na koniec, jeśli wiesz, że rozmawiasz z idealnymi klientami i przedstawiasz im właściwą wiadomość, możliwe, że nadmiernie komplikujesz sprzedaż. Jest to szczególnie ważne w przypadku marketingu cyfrowego, w którym potencjalni klienci mogą kliknąć w ułamku sekundy, jeśli się czymś zdezorientują.
Czasami taka dezorientacja występuje jeśli układ graficzny strony nie jest przejrzysty. Jeśli odwiedzający twoją stronę mają zbyt wiele opcji do wyboru, lub zbyt wiele różnorodnych informacji. Taki nadmiar wszystkiego może powodować niepewność wyboru i w konsekwencji prowadzić do rezygnacji z dokonania zakupu.
Aby przeanalizować stronę pod kątem przejrzystości powinieneś przyjrzeć się kilku kluczowym elementom, które odpowiadają za wielkość sprzedaży. A są nimi:
– sprawdzenie czy nie masz zbyt dużo opcji wyboru tego gdzie użytkownik może wejść na twojej stronie (zbyt wiele podstron). Jeśli odwiedzający musi wejść na kilka stron aby dokonać zakupu to nie jest to dobre. Kroków od wejścia na stronę aż do momentu zakupu powinno być jak najmniej (tak jak na przykład ma to u siebie Amazon).
– sprawdzenie czy nie masz zbyt dużo podobnych produktów w ofercie. Jeśli sprzedajesz podobne produkty różnych marek, o różnych cenach i różnych cechach, to nadmiar wyboru może szkodzić zamiast pomagać w sprzedaży. Takie zróżnicowanie produktów może powodować tak zwany paraliż decyzyjny co doprowadzi do zaniechania zakupu.
– sprawdzenie czy nie oferujesz zbyt wiele opcji cen swojego produktu. Zbyt duża różnorodność cenowa też może wprowadzać dezorientację i zmniejszać konwersję. Mniejszy wybór może natomiast ułatwić podjęcie decyzji o złożeniu oferty zakupu. Tą opcję warto jest przetestować aby odnaleźć idealną cenę po której produkt powinien być sprzedawany.
Bardzo dobrze na przykład sprzedają się oferty z 3 opcjami cenowymi: najprostsza opcja (najtańsza), ta najbardziej popularna (średnia cena) oraz ta rozbudowana dla najbardziej wymagających (najwyższa cena). Dla każdej z tych cen musisz zaoferować odpowiednią wartość tak aby odzwierciedlała racjonalność danej oferty.
– sprawdzenie czy procedura zapłaty za produkt nie jest zbyt skomplikowana i czy jest bezpieczna. Najlepiej gdyby proces zapłaty odbywał się za pomocą jednego kliknięcia. Zbyt wiele wymaganych informacji przy zapłacie może zniechęcać do robienia zakupu. Brak odpowiednich zabezpieczeń na stronie także może budzić niepewność i powstrzymywać potencjalnych klientów przed podaniem wymaganych informacji (numeru karty lub konta). Na te elementy musisz więc zwrócić szczególną uwagę.
Pamiętaj, rolą Twojej witryny w Twojej firmie jest generowanie leadów i sprzedaży. Jeśli nie jesteś zadowolony z dotychczasowych wyników swojej witryny, to czas na sprawdzenie jej wydajności za pomocą tych 3 powyższych pytań. Jeśli rozwiążesz te problemy, wszystkie pozostałe wyniki marketingu cyfrowego również się poprawią.